开网店的朋友有没有过这种困惑？商品详情页写满了 “材质好”“做工细”，可就是没人下单；广告投了不少钱，点击率却低得可怜。其实问题可能出在没分清 “卖点” 和 “广告利益点”—— 你说的是产品好，可用户想知道的是 “买了对我有啥用”。今天小编就从基础问题开始讲，说说广告利益点是什么意思，它和卖点有啥区别，再讲讲电商场景里该怎么用，保证新手也能看明白。
一、基础问题：广告利益点到底是什么意思？
简单说，广告利益点就是 “用户买了这个商品能得到的好处”。比如你卖加湿器，不能只说 “加湿量 300ml/h”（这是产品参数），得说 “300ml/h 加湿量，开一晚卧室不干燥，早上起来嗓子不疼”—— 这才是用户能感受到的利益。
有个卖颈椎枕的卖家就很懂这个。刚开始他在详情页写 “记忆棉材质”，销量一般；后来改成 “记忆棉材质，躺上去能拖住脖子，玩手机久了脖子也不酸”，咨询量一下涨了 40%。他自己说：“之前总想着介绍产品，忘了告诉人家用着有啥好。改了之后，好多人说‘就是要这种能护脖子的’。” 你看，广告利益点的核心，就是把 “产品有什么” 翻译成 “你能获得什么”。
二、关键区别：卖点是 “我有什么”，利益点是 “你能得什么”
很多人容易把这两个弄混，给大家举个例子对比下，就清楚了：
| 商品 | 卖点（产品特点） | 广告利益点（用户好处） |
|---|---|---|
| 运动鞋 | 轻量鞋底、透气网面 | 鞋底轻，跑步不累脚；网面透气，穿半天脚不闷汗 |
| 收纳盒 | 分层设计、可叠放 | 分层放袜子内衣，找的时候不用翻半天；能叠起来，不占衣柜空间 |
为啥要分清这两个？因为用户买东西时，不会因为 “产品本身好” 买单，只会因为 “对自己有用” 买单。比如你说 “收纳盒能叠放”，用户可能没感觉；但说 “能叠放，衣柜能多放 3 个，省出一半空间”，他就会觉得 “我需要这个”。
三、电商场景怎么用？这 3 个方法直接能套用
1. 详情页：把卖点藏在利益点里
电商用户看详情页没耐心，别堆一堆参数。比如卖洗脸巾，别说 “80 抽大容量”，要说 “80 抽大容量，一家人能用 20 天，平均每天才 1 块钱”；别说 “纯棉材质”，要说 “纯棉的，擦脸不刺激，敏感肌也能放心用”。
有个卖厨房湿巾的卖家试过，把 “加大尺寸” 改成 “加大尺寸，擦一次能搞定整个灶台，不用换好几张”，转化率直接涨了 25%。你看，稍微变个说法，效果就不一样。
2. 广告文案：开头就说 “能给你什么好处”
电商广告字数有限，开头 3 秒就得抓住人。比如推洗衣液，别说 “强效去污”，开头就说 “孩子衣服上的油渍，一洗就掉，不用使劲搓”；推保温杯，别说 “保温 12 小时”，开头就说 “早上装的豆浆，中午喝还是热的，不用再去微波炉加热”。
3. 活动海报：把利益点和优惠结合
做促销时，别只说 “打 8 折”，要说出 “打折能让用户省多少”。比如 “原价 50 元，现在打 8 折，能省 10 块钱，相当于多送 2 包试用装”；“买 2 送 1，算下来每包比平时便宜 5 块，够用 3 个月”。
四、要是用错了会怎样？这 2 个坑别踩
- 只说卖点不说利益点：就像给人介绍对象时，只说 “他身高 180”，不说 “他会做饭、性格好”—— 对方没感觉，自然不会动心。
- 利益点太笼统：说 “这个商品很实用” 就等于没说，用户不知道 “实用在哪”。必须具体到场景，比如 “上班族用它，早上能多睡 10 分钟”“宝妈用它，给孩子做辅食能省一半时间”。
小编觉得，电商做广告，其实就是帮用户算 “买这个商品能得到什么好处”。不用搞得太复杂，拿到一个卖点，先问自己 “这能解决用户什么问题”“能让他省时间、省钱，还是更方便”，答案就是最好的广告利益点。刚开始可以多改几次文案，看看哪种说法下单的人多，慢慢就找到规律了。希望这些方法能帮你提升销量，把广告钱花在刀刃上。
