制造业的老板们，是不是看着仓库里堆着的货，总想拓宽销路？听说做 b2b 跨境电商能把产品卖到国外，可真要动手时，又不知道从哪儿开始。选品怕选不对，物流怕出岔子，语言沟通也犯怵。小编前阵子去拜访一家做五金配件的工厂，老板说想做跨境电商想了半年，光打听平台就花了不少时间，还是没敢迈出第一步。今天就给制造业的朋友们讲讲，做 b2b 跨境电商怎么起步，从选品到物流的全流程都说明白，再附个成功案例，一起往下看吧！
一、选品：别啥都想卖，先抓准一个小品类
可能有人会说，我们厂产品多，啥都能做，多上点品机会不更大？其实不是这样。
- 刚开始最好聚焦一个细分品类，比如做机床的，先从 “小型精密车床” 入手，别又做车床又做铣床，精力分散了反而做不好。
- 看看目标市场缺啥，比如东南亚国家基建需求大，钢筋连接配件、小型工程机械配件可能好卖；欧洲注重环保，节能电机、可回收材料制品更受欢迎。
- 小编认识的一家做轴承的工厂，一开始啥型号都上，订单零散还赚不到钱，后来专攻 “农业机械专用轴承”，反而接到好几个大订单。
怎么知道市场缺啥？可以上阿里巴巴国际站看热搜词，或者找做外贸的朋友打听，别闷头瞎猜。
二、资质和证件：这些东西备不齐，货都出不了
制造业产品出口，资质比普通商品严，这些证件得提前办。
- 营业执照经营范围得有 “货物进出口”，没有的话去工商局变更，花不了多少钱，就是得跑两趟。
- 产品认证最重要，不同国家要求不一样：
- 销往欧洲，CE 认证少不了，机械类产品还得有 ISO 9001；
- 卖到美国，FDA（针对医疗相关）、UL（电器类）认证可能得办；
- 东南亚相对宽松，但也得有基本的质量检测报告。
- 有个做电焊机的老板，货都运到港口了，才发现缺 CE 认证，又拉回来补办，光运费就亏了几万。
三、找平台：制造业适合这 3 类平台，各有各的好
| 平台类型 | 代表平台 | 适合啥产品 | 入驻难度 |
|---|---|---|---|
| 综合平台 | 阿里巴巴国际站 | 通用机械、五金工具 | 中等，年费 2.98 万起 |
| 工业垂直平台 | 中国制造网 | 重型机械、工业零件 | 稍高，对资质要求严 |
| 区域性平台 | 印度MFG.com | 建材、小型设备 | 较低，适合新兴市场 |
小编觉得，预算有限的话先从阿里巴巴国际站起步，流量大，操作也相对简单；要是做大型机械，中国制造网的买家更专业。
四、客户开发：别等客户找你，主动出击更靠谱
制造业订单大，客户不会轻易下单，得主动多接触。
- 平台上的询盘要及时回，最好 24 小时内回复，国外客户特看重响应速度。回复时别说太多客套话，直接报价格、给参数、发样品图，效率高点。
- 参加行业展会，比如德国汉诺威工业展、广交会，带样品去，面对面谈更容易建立信任。有个做阀门的工厂，去年去了趟迪拜的建材展，当场就签了个 50 万的单子。
- 建个简单的英文网站，放产品参数、工厂实景、认证证书，客户搜你公司名字时能看到，显得正规。
五、物流和清关：大件货物这么运，省钱又省心
制造业产品重、体积大，物流得好好规划。
- 货少走空运，快但贵；货多走海运，尤其是集装箱整柜，成本能降不少。有个做模具的工厂，发 20 立方的货到德国，海运比空运省了 3 万块。
- 找专门做工业物流的货代，他们熟悉机械、零件这些货物的清关流程，不容易被扣货。别贪便宜找小货代，清关出问题耽误时间更麻烦。
- 包装得结实，机器零件用木箱装，怕磕碰的地方多垫泡沫，不然运输中损坏了，客户拒收损失就大了。
六、成功案例：这家五金厂怎么做到年销 200 万？
给大家说说小编老家那家做五金配件的工厂，去年跨境电商做了 200 多万，他们是这么干的：
- 选品：专攻 “家具组装专用螺丝”，这种螺丝规格多、需求稳，还不容易压货。
- 平台：先入驻阿里巴巴国际站，花了 3 万年费，每天发 3 条产品信息，慢慢有了询盘。
- 客户开发：针对欧洲的家具厂发邮件，附上样品，前 3 个月没动静，第 4 个月接到第一个订单，虽然只有 5000 美元，但算是开了头。
- 物流：和货代谈了长期合作，100 公斤以下走空运，100 公斤以上走海运，一年省了不少运费。
- 售后：客户反馈螺丝尺寸有点偏差，马上补发一批，还退了 10% 的款，后来这个客户成了老主顾，一年下单 4 次。
老板说，刚开始也怕亏，第一批货只发了 5 万块的，慢慢摸索着来，现在每个月都有稳定订单了。
七、新手常犯的 2 个错，避开能少走弯路
- 别一开始就做定制单，定制产品周期长、风险大，先从标准品做起，等熟悉流程了再接定制。
- 别忽视小订单，国外客户常先下小单试货，觉得好再下大单。有个做水泵的工厂，嫌 2000 美元的订单小，没接，后来才知道对方是个大采购商，后悔都来不及。
小编觉得，制造业做 b2b 跨境电商，优势其实挺大的，自己有工厂，能控制成本和质量，只要选对品、找对平台，慢慢积累客户，肯定能做起来。不用羡慕那些做得大的，谁不是从小订单开始的呢？
最后说句实在的，跨境电商不是一蹴而就的，前半年可能没多少订单，但只要坚持优化产品、维护客户，总会有起色。希望这些能帮到想起步的制造业老板们，祝大家订单越来越多！
